2022作为导购员多田厨卫教你如何真正了解客户需求（中篇）
• 七。影响顾客购买动机的因素：
• 1、商品因素 2、 媒介因素
• 商品质量 广告介绍
• 商品价格 陈列与展示介绍
• 口头介绍
• 3、经营因素 4、社会因素
• 商场 年龄、性别、性格
• 促销员的服务 气质、复数顾客
• 八。不同性别的顾客群体特征：
• 男性顾客：
• 1、多数是有目的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢促销员过分
• 热情和喋喋不休的介绍；
• 2、购买动机常具有被动性（虽然男性顾客在购买前就选择好了购买
• 对象，但面对促销员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很
• 快地改变注意，听从促销员的建议）
• 3、选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对
• 较小；
• 4、希望迅速成交，对排队等侯更是缺乏耐心。
女性顾客：
1、购买动机具有主动性、灵活性和冲动性；
2、购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响
较大；
3、乐于接受促销员的建议；
4、挑选商品时十分细致，首先注重的是商品的流行性、外观、款式、
品牌和价格，其次是商品的质量和售后服务；
理智型
1、购买前非常注重搜集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各种信息，购买决定以对商品的知识和客观判断为依据；
2、购买过程较长（重复浏览多家商店，并善于在同类产品中比较挑选），且繁琐，从不急于做出决定，在购买中经常不动声色；
3、在购买时喜欢独立思考，不喜欢促销员的过多介入；
冲动型
1、购买决定易受外部刺激的影响；
2、购买目的不明显，常常是即兴购买；
3、常凭个人直觉、对商品的外观印象以及促销员的热情
推介来迅速做出购买决定，行动果断，事后易后悔；
4、喜欢购买新产品和流行新品；
情感型
1、购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的（即使在朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的浏览过程中受自我情绪有情感支配）；
2、比较愿意接受促销员的建议；
3、想象力和联想较为丰富，购买中情绪易波动；
疑虑型
1、个性内向，行动谨慎、观察细微，决策迟缓。
2、购买时缺乏自信，对促销员也缺乏信任，疑虑重重。
3、选购商品时动作缓慢，反复在同类产品中询问、挑选
与比较，费时较多。
4、购买中犹豫不定，事后易反悔。
随意型
1、缺乏购买经验，在购买中常不知所措，所以乐意听取促销员的建议，希望从中能得到帮助；
2、对商品不会过多的挑剔；
习惯型
1、凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传或导购代表的影响；
2、通常是有目的的购买，购买过程迅速；
3、对流行产品、新产品反应冷淡；
专家型
1、认为促销员与顾客是对立的利益关系；
2、自我意识很强，购买中常自认为自己的观念绝对正确，经常会考验促销员的知识能力；
3、脾气较暴躁，易于发火；
